Wij hebben thuis 2 honden. Een lekker druk huishouden, want we hebben ook 2 jonge kinderen. De ene hond is een bejaarde teckel van 15 jaar, de ander een Ierse setter van 1,5 jaar. En vooral die Ierse setter is dol op aandacht. Het maakt hem niet uit of ik 1 minuut naar boven loop, of de hele dag weg ben. Zodra hij me weer ziet, begroet hij me met evenveel enthousiasme. Dat wisten we natuurlijk van tevoren. Een van de redenen waarom we de hond hebben gekocht. Hij is superlief, heel energiek en goed met kinderen. Maar dus ook met een grote behoefte aan aandacht.
Ook bij offertes is aandacht superbelangrijk. Aandacht voor de klant, aandacht voor je tekst en aandacht voor het visuele aspect. Want aandacht overtuigt.
Geef de klant de aandacht die hij/zij verdient.
De klant hoort centraal te staan in een offerte. Een offerte die niet is afgestemd op de specifieke behoeften van de klant, heeft weinig kans van slagen. Neem daarom tijd om je goed in de klant te verdiepen. Wat zijn de wensen en behoeften van de klant? Wat zijn de pijnpunten, of wat is het koopmotief? Uitgaan van het koopmotief of Unique Buying Reason (UBR) is iets anders dan uitgaan van je eigen Unique Selling Points (USP). Mensen zijn namelijk niet op zoek naar productkenmerken, maar juist naar probleemoplossingen. Ik geef een paar voorbeelden.
| Unique Selling Point / Kenmerk | Unique Buying Reason / Klantvoordeel |
| Onze feestlocatie is uniek. | U krijgt waardering van uw gasten, omdat u een bijzonder feestje organiseert. |
| De nieuwe SUV van Mercedes is voorzien van een hoge instap. | U kunt veilig en makkelijk de auto instappen. |
| Onze tandpasta bevat de meeste fluoride van alle merken. | Pijn aan uw tanden en gaatjes zijn verleden tijd met onze tandpasta. |
Bij elk voorbeeld zie je het verschil tussen het kenmerk en het voordeel voor de klant. Je speelt in op de emotie, een angst. En die angst is in ieder voorbeeld anders. Bij de feestlocatie gaat het om ‘waardering’, bij de auto om ‘veiligheid’ en bij de tandpasta om het voorkomen van ‘pijn’.
Je kunt alleen maar inspelen op het koopmotief als je aandacht hebt voor de klant.
Door de juiste vragen te stellen in gesprekken die je met je klant hebt. Door te luisteren naar wat de klant zegt. Door de tekst van een aanbesteding op de juiste manier te analyseren. Aandacht voor de wensen en behoeften van je klant zijn essentieel om succes te behalen.
Laat met aandacht voor je offerte zien dat je de klant serieus neemt.
De offerte bepaalt voor een groot deel het succes van je commerciële traject. Een offerte is een document dat vaak snel gelezen wordt. Dat betekent dus dat het belangrijk is om aandacht te geven aan de structuur, helderheid en leesbaarheid van je tekst. Zorg ervoor dat je tekst helder en bondig is. Gebruik eenvoudige taal en zo min mogelijk jargon.
Besteed ook vooral aandacht aan de wensen en behoeften van de klant.
Bij een reguliere offerte is het beschrijven van de klantsituatie het belangrijkste onderdeel. Daarmee laat je zien dat je de klant begrijpt. Laat je zien dat je aandacht hebt voor het probleem van de klant. En in het vervolg van de offerte kun je jouw oplossing dan ook beter koppelen aan dat probleem. Bij een aanbesteding heb je hiervoor vaak wat minder schrijfruimte. Maar ook hier is het specifiek maken van je tekst op basis van de klant natuurlijk essentieel.
| Lees meer hierover in mijn blog: Overtuigend schrijven in een aanbesteding of offerte. |
Besteed ook aandacht aan het visuele aspect.
Visuele communicatie draagt bij aan het versterken van je boodschap. En dat hoeft niet direct met allerlei mooie infographics of afbeeldingen. Visueel communiceren is veel breder dan dat. Een duidelijke en overzichtelijke lay-out is ook al een voorbeeld van visueel communiceren. Iedereen loopt weleens tegen een muur van tekst aan. Ellenlange zinnen achter elkaar, zonder het gebruik van witregels of tussenkopjes.
Hoe concreter je boodschap, hoe makkelijker deze te tekenen is.
Hoe abstracter jouw tekst, hoe lastiger deze te visualiseren is. Probeer bijvoorbeeld maar eens de volgende boodschap te visualiseren: ‘we zetten onze omgevingsmanager in om als impactregisseur te opereren’. Dit is nagenoeg niet uit te beelden. dat lukt wel als je dit schrijft: ’we willen de bouw van de school goed laten verlopen. Daarom zetten we Mieke, onze omgevingsmanager in, om met de school en de buurt in gesprek te gaan. Zo voorkomen we ruzie of andere vervelende situaties’.
Vanzelfsprekend zorgt een mooie opmaak ook voor een positieve indruk.
Het oog wil immers ook wat. En je wilt ook opvallen. Zeker in een aanbesteding. Je laat daarmee zien dat je de opdracht graag wilt en je kunt je eigen organisatie een gezicht geven. Bovendien kun je met opmaak belangrijke delen uit je aanbieding accentueren en verduidelijken.
Wil je klanten ook overtuigen door de juiste aandacht te geven?
Door aandacht te besteden aan je klant, je offerte en het visuele aspect maak je een positieve indruk. Wij helpen je daar graag bij. Neem hier contact met ons op.